wiedzieć jak sprzedawać (analiza klienta)

Switch to English

Bez względu na to jakiego rodzaju menedżerem jesteś. Musisz mieć świadomość tego że sprzedajesz. Tak! Sprzedajesz cały czas, wszystko i wszystkim. Niestety, większość menedżerów nie ma pojęcia jak sprzedawać, ponieważ nikt ich tego nie nauczył, ani nawet nie wspomniał o tym, że warto mieć takie umiejętności.

Musisz pomóc sprzedawać!

Czy ktoś kiedyś powiedział Ci „musisz pomóc sprzedawać”, a może czasem po prostu masz poczucie, że to Twój obowiązek? Wielu menedżerów słyszało już coś podobnego i miało odczucie, że to tylko puste słowa, ponieważ nikt nigdy nie powiedział im, co to znaczy sprzedawać.

Jak sprzedawać skoro nie wiesz od czego zacząć?

Jeśli tylko chcesz sprzedawać, to pewnie zastanawiasz się od czego rozpocząć naukę. Dam Ci radę… wystartuj od czegokolwiek. Tak! Nie ma znaczenia od czego zaczniesz, ważne że chcesz i próbujesz.

Na początek, możesz na przykład ustalić jakie charakterystyczne cechy posiada Twój klient. Możesz do tego posłużyć się opisem osobowości klientów, przedstawionym w książce „Guerilla Selling”, której autorami są: Ray Wilson i William K. Gallagher.

Klienci mogą być:

  • Amoralni  – Mają minimum moralności. Dobro i zło praktycznie dla nich nie istnieją. Jedyna nagroda, która jest dla nich coś warta to ta którą sami sobie dadzą. Są aspołeczni i skrajnie negatywni.
  • Egocentryczni  – Traktują siebie jak centrum wszechświata. Wszystko co jest ich, jest lepsze(rzeczy, czyny). Dbają tylko o swoje. Sami tworzą i rozwiązują problemy dzięki czemu czują się bohaterami. Postrzegają siebie jako „dar Boży” dla organizacji.
  • Dogadzający  – Są bardzo pomocni. Lubią dobrze postępować i przesadnie troszczyć się o innych. Mają potrzebę bycia lubianym przez wszystkich. Mają duże problemy z podejmowaniem decyzji, ponieważ boją się żeby kogoś czymś nie urazić.
  • Formaliści  – Wierzą w logikę i zasady. W ich opinii wszyscy powinni trzymać się zasad i grać fair play. Sztywni i nietolerancyjni, liczą się tylko z opiniami ekspertów.
  • Pryncypalni (nie mylić z Pryncypialni) – Wierzą w wyższe idee i tolerują odmienności. Są elementem globalnej społeczności i naprawdę chcą, aby wszyscy byli szczęśliwi. Za swoje działania nie oczekują nagrody.
  • Odpowiedzialni  – Traktują swoje zadowolenie jak coś drugorzędnego. Sami kierują swoim przeznaczeniem, organizując sobie wszystko: życie, pracę, rodzinę.
  • Przydatni  – Motywują siebie i innych do osiągania wspólnych celów. Osiągnęli najwyższy poziom człowieczeństwa/społeczeństwa. Są radośnie nastawieni do życia.

Zazwyczaj, pierwsze i ostatnie dwa typy są rzadko spotykane w biznesie. Dlatego, zalecam rozpocząć mapowanie swoich klientów od środkowej części listy. W kolejnym kroku wybieramy metodykę wedle, której identyfikujemy odpowiedni sposób postępowania z klientem. Ja osobiście preferuję metodykę ORDER, ale o tym napisze trochę więcej w kolejnym poście. Póki co podziel się proszę swoim komentarzem, a może chcesz uzupełnić listę o dodatkowe osobowości?

 

 

Lukasz Opublikowane przez:

Jest doradcą, kierownikiem projektów, konsultantem i coach'em biznesu. Lubi doświadczać i uczyć się wszystkiego co jest wartościowe dla wspaniałych liderów. Wierzy, że najlepsze wyniki osiąga się poprzez ciągłe uczenie się i dzielenie się wiedzą z innymi. W pracy zawsze daje z siebie wszystko. Lubi rozmowy twarzą w twarz z klientami, jak i również publiczne wystąpienia. Oczywiście,... lubi dużo czytać :).